中小产险公司走出困境的若干思考

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1 中小产险公司目前所处的困境

2014年，广东产险市场有36家经营主体（中资25家，外资11家），大公司5家，中小公司31家。这些中小公司的处境，与国内产险市场上的中小公司处境十分相似。

1.1 市场集中度高，呈寡头垄断格局，发展困难

由于历史沉淀、人才技术、公司品牌、改革创新等方面的差异，经营主体之间相差悬殊，保险资源正向大公司集中，寡头垄断局面由来已久。

1.1.1 集中之势不减，份额难以提升

2014年，广东产险市场保费收入61524亿元，"老三家"市场份额合计为7160%，老三家和中华、国寿财5家大公司的市场份额合计为8018%，其余31家中小公司在不到20%的市场份额中艰难争抢。而且，大公司比中小公司发展快，增长几乎超过行业平均增幅，市场集中之势不减，两极分化的格局不变。老三家同比增长2031%，接近行业2057%的平均增幅，其中平安发展更快，同比增长2767%。大公司同比增长2110%，高于行业的平均增幅，其中国寿财持续高速发展，同比增长4156%。中小公司同比增长1844%，低于行业的平均增幅。在寡头垄断市场环境下，公司之间发展极不平衡，中小公司要缩小与大公司的距离十分困难。2014年，中小公司排名最前的出口信用保费收入1217亿元，与大公司排名最后的国寿财相差在10亿元以上。2014年，31家中小公司中，有10家市场份额在1%～2%之间，有21家市场份额还不到1%。

　　1.1.2 业务领域不广，业务结构单一

　　2014年，在广东产险的车险、财产险、责任险、保证险、农业险、意外险、健康险等业务领域，大公司分别占据市场的8359%、7628%、6454%、8181%、8615%、6968%、9511%。人保在农业险、健康险、财产险业务领域，分别占据了市场的7908%、7405%、3895%。平安领先发展小额消费信贷保证险，占据了保证险业务领域的8057%。可见，在主要业务领域，大公司依旧强势，中小公司业务领域难以拓宽，且业务结构单一，多以车险为主。2014年车险保费占比在70%以上的14家，其中70%～80%的3家，80%～90%的8家，90%以上的3家。11家外资中小公司中，除安盛天平（车险）特殊之外，富德、利宝两家车险保费占比分别为9277%、8937%，其他8家因业务经营定位涉及车险业务较少。

　　1.2 综合成本率高，大多数承保亏损，效益不好

　　2014年广东产险业综合成本率9776%，承保利润率224%。5家大公司中，太保综合成本率高达11125%之外，其他4家均在100%以下，承保盈利方面平安最高，利润率985%。30家中小公司中，19家中资公司（不含出口信用）有11家、11家外资公司有8家综合成本率过百，承保亏损，涉及面广。构成原因，不但是综合赔付率高，而且综合费用率普遍高。从综合赔付率看，全省综合赔付率6228%，19家中资中小公司中（不含出口信用），高于全省平均值的有9家，接近过半。从综合费用率看，全省综合费用率3548%，19家中资中小公司中（不含出口信用），阳光农业、中银、鼎和3家低于全省平均值，其他16家均在全省平均值之上，几乎涵盖。

　　1.3 主要指标不好，经营评价出新规，评价不利

　　2015年8月，中国保监会印发了《保险公司经营评价指标体系（试行）》。《指标体系》通过对保险公司速度规模、效益质量、社会贡献三个方面进行综合评价，旨在加强分类监管，促进经营管理。从目前的状况看，中小公司三个方面的指标都不好，综合评价结果一般不利，将面临较为严格的监管。从速度规模看，增速缓慢、保费规模小、市场份额低。从效益质量看，车险销售费用率、综合赔付率和综合成本率较高，净现金流当然也不大。从社会贡献看，风险保障贡献度为公司各险种保险金额之和÷本地区产险行业保险金额总和×100%，赔付贡献度为公司赔付金额÷本地区产险行业赔付金额总和×100%，两项指标明显对中小公司不利。

2 中小产险公司走出困境的思考

　　中小公司的处境非一日之寒，只能逐渐解冻，不能一时摆脱。题目中所说的“走出”，是一个逐渐解冻的过程，结果是处境逐渐回暖，各方面逐渐好转。要做到这一点，有以下几点思考。

　　2.1 正视现实，战略性规划定位，探索公司的发展道路

　　毋庸置疑，寡头垄断的市场格局将长期存在，大公司的市场地位将会更牢固，大公司的导向作用将更明显，中小公司的发展空间和话语权将备受挑战。特别是，随着商业车险费率市场化改革落地，大公司自主定价能力加强，在客户选择上具有较大优势，中小公司业务结构单一，多以车险为主，处境将更困难，两极分化加剧。面对这样的处境，一要正视现实，承认与大公司的巨大差距，正确看待自己存在的问题；二要穷则思变，面对困境切勿悲观消极，以初生牛犊不怕虎的气概应对挑战；三要理清思路，切勿脱离实际盲目冒进，打一场逐渐解冻的持久战；四要找准方向，是做挑战者还是追随者，明确自己的市场定位，做好相应的战略性规划，探索符合公司实际的发展道路；五要承上启下，顶层设计认准的方向、战略和愿景，就应确保其重要性、严肃性和连续性，切勿因人事变化而随意改变。

　　2.2 避其锋芒，差异化错位发展，打造公司的经营特色

　　中小公司处境非常艰难，基础十分薄弱，风险抵抗能力不强，经不起集中性、系统性风险的冲击。在经营策略上，不要盲目与大公司硬碰硬，应避其锋芒另辟蹊径，差异化错位发展，打造公司的经营特色。

　　2.2.1 经营策略方面

　　在竞争条件下，尤其是中介市场发达的局部市场，销售费用的高低与保费收入的多少几乎正相关。在制定年度预算时，要妥善处理发展与效益的问题，如果拟定的保费总盘子兜不住想要的综合成本率，不妨让销售费用更具竞争性，把保费总盘子扩大，或许能摊薄固定费用、运营费用和降低赔付率，走一条以市场为导向、向发展要效益的路子。举个例子，一个是10亿元保费、22%销售费用率、58%精算赔付率、982%综合成本率的预算案，另一个是12亿元保费、24%销售费用率、56%精算赔付率、982%综合成本率的预算案，哪个为优选？当然是第二个，因为同样的综合成本率，销售费用提高导致保费收入增加，在摊薄固定费用的同时，因大数法则还原赔付率真实的一面，使赔付率下降，从而增加利润。效益好，还要发展好，否则公司无法做大做强。

　　2.2.2 业务发展方面

　　车险客户认可度高，保费来得相对容易，且经营管理模式比较成熟，是产险公司的“龙头”险种，也是“吃饭”险种，占比偏高正常。但是，车险经营状况不容乐观。在承保方面，市场费用高企，折扣比例和优惠系数都在向客户倾斜，保费充足度受到挑战。在理赔方面，出险率增高，骗赔手段防不胜防，客户维权意识增强，法律环境不完善，赔付率比较高，承保利润空间小。在服务方面，车险业务多是分散型，业务拓展、承保理赔等流程需要人力较多，资产设备配置也不少，属于“劳力密集型”行业，服务成本难以降低。因此，一些中小公司在努力改善车险经营状况的同时，开始谋求在其他业务领域寻找业务增长点和利润空间。2015年9月7日《证券日报》称，美亚决定调整中国市场业务重心，将挥别车险业务，专注境外旅游和跨境服务等相关业务的增长。2014年，美亚的责任险、货运险、意外险业务司内占比分别为27%、2314%、2384%，合计7398%；安联的责任险、建安险、财产险业务司内占比分别为3770%、2184%、1821%，合计7775%，其中责任险、建安险、货运险保费规模在老三家之后，均排行业第四位，财产险业务排第七位。鼎和的财产险业务司内占比2953%，在行业排名第四位。阳光的保证险业务占行业的115%，在行业排名第二位。大地的意外险业务在行业排名第五位。

　　2.2.3 销售模式方面

　　在产险行业，集团内的产寿交叉销售成为一大亮点。国寿财便是一个成功的例子，几年时间就跃上大公司的行列。但是，很多中小公司非集团化经营，没有寿险代理这一便利，可探索“非集团旗下”的产寿交叉销售新路子，大地就与新华人寿合作。近几年来，国内保险销售模式经历了较大变化。随着互联网技术的发展和大数据时代的来临，继电销之后，网销方兴未艾，预示着保险销售模式的发展潮流与方向。目前，大公司的电销、网销发展迅猛，中小公司底子较薄，没有或缺少这种战略性投入。电销、网销渠道对个人客户冲击很大，中小公司团体客户竞争又不具优势，面临更大的压力。电销硬件（职场、设备、坐席）投入巨大，中小公司可直接问计于网销。一方面，要解决线下沟通硬件投入的问题，另一方面要推出适销对路的产品。目前网销产品主要是短期、条款简单易懂、费率固定易算、责任明确易界定、核保容易操作的意外险、家财险、车险等，可尝试把更多的产品转变为早日上网销售。

　　2.3 紧抓机遇，找准业务切入点，加快公司的发展步伐

　　保险是经济建设和社会发展的“助推器”和“稳定器”，扮演着重要的角色，受到国家的高度重视。很多业务领域事关国计民生，被国家作为改革政府公共服务提供方式、创新社会事业管理的手段而推广，发展机遇好，市场空间大，如农业险、科技险、环境污染责任险、食品安全责任险、短期出口信用险、补充医疗险等。2012年，国内农业险同比增长3825%，成为产险行业第三大类险种，产险行业的健康险也同比增长29%。近年来，信用保证险快速发展，保费年均增长30%以上，小额贷款保证险尤为突出。

　　2014年8月，国务院颁布了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（国发〔2014〕29号，简称新"国十条"）。新"国十条"明确指出，保险是现代经济的重要产业和风险管理的基本手段，是社会文明水平、经济发达程度、社会治理能力的重要标志，要立足于服务国家治理体系和治理能力现代化，把发展现代保险服务业放在经济社会工作整体布局中统筹考虑，使现代保险服务业成为改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级的高效引擎和转变政府职能的重要抓手。这是国家对现代保险服务业的高度评价和热切期待，令人振奋，备受鼓舞。

　　新“国十条”的出台，为非车险业务带来巨大的发展机遇。政府支持或主导的业务领域，多是系统性、规模性、竞标性业务。中小公司在竞争中劣势明显，中标难上加难。越是这样，越不要气馁，要紧抓机遇，积极参与竞争，发挥自己的优势，努力展示和提升自己在政府心目中的形象，找准业务发展的切入点和突破口，力争这些业务领域有所建树，从而提升非车险业务占比，推动业务结构的调整和公司的发展步伐。

　　2.4 效益为先，降低综合成本率，提高公司的盈利能力

　　业务规模大，但出现亏损，经营状况不好，只是“金玉其外，败絮其中”。这里讲的盈利能力，主要是指承保利润率的高低。影响承保利润率的因素一是综合费用率，二是综合赔付率，两项加总即为综合成本率。

　　2.4.1 以销售费用为抓手，控好综合费用率

　　费用成本中，固定成本、运营成本按预算相对好把握，但市场成本即销售费用比较活跃，受市场影响较大。要降低费用成本，核心是控制好销售费用。销售费用的高低，应根据自己的承受能力确定，依据是综合成本率能否包得住。切忌超过自己承受能力盲目跟从、随意抬高销售费用拉抢业务。这样，不但冒违规风险，而且拉高综合费用率，使利润率下降。此外，销售费用政策不稳定，会增加综合费用率管控难度。例如，上半年为了“开门红”或“双过半”，以较高的销售费用冲业务，发现综合成本率过高，就降低下半年的销售费用，既影响下半年的业务发展，又引起销售队伍情绪波动，不利于队伍稳定。相反，上半年销售费用低，业务发展缓慢，就调高下半年销售费用，但年底已赚保费少，不利于综合成本率考核，又缩手缩脚，不敢发展。因此，要注意保持销售费用政策的稳定性，避免起落导致综合费用率的波动不可控。当然，讲求销售费用政策的稳定性，并不排除销售费用政策的灵活性。这些，都需要对市场的准确判断。

　　2.4.2 以减少赔款为抓手，降低综合赔付率

　　赔付成本主要包括赔款和间接理赔费用两大部分，要较低综合赔付率，关键是减少赔款。减少赔款，不只是理赔条线的事情，也是承保条线的职责。承保和理赔条线要建立联动机制，定期或不定期举行联席会议，从理赔数据分析倒过来检视承保政策，从而改善业务质量。减少赔款的途径一是提高承保质量，二是挤压理赔水分。

　　（1）提高承保质量。业务质量好，出险率低，赔款

　　自然减少。俗话说，病从口入。承保是业务入口质量把关的关键环节，工作十分重要。一要对重大项目要善于利用再保技术，在分散标的风险同时，合理确定自留份额。二要核保政策市场化，遵循保险大数法则，小标的业务应有一定数量作支撑，不要因为个案就简单判定业务质量不好。三要善于利用行业经验数据，克服自身缺少经验数据的不足，积极开拓一些新领域的业务。四要通过费用差异化政策的杠杆作用，引导和支持优质业务的发展，提高优质业务的占比。

　　（2）挤压理赔水分。赔付是保险基本职能的体现，合理合法的赔付必须支付，这样才能维护保险消费者合法权益。但是，欺诈与保险与生俱来，加上保险理赔人员自身技术水平的局限，理赔水分不可避免。挤压理赔水分，工作任重道远。第一，要强化查勘和定损环节管控。查勘关系到案件是否真实，定损关系到案件损失是否准确。案件不真实或部分不真实，就是假案或扩大损失，属于骗赔，就是水分。定损不准确导致偏高，也是水分。所以，必须从理赔流的源头即从严管控，挤压理赔水分。这两个环节的工作，中小公司都不是很好。一是服务网点少，鞭长莫及，加上查勘设备和查勘人员配备不足，委托查勘定损工作又做不到位，很多案件不能亲力亲为，赔了不少冤枉钱。二是对查勘人员重业务培训轻职业道德培训，理赔工作考核又缺乏约束机制，一些查勘定损人员法律意识不强，廉洁从业意识不高，内外勾结造假骗赔，中饱私囊。三是对查勘定损人员缺乏关爱，多少都有低看一眼的嫌疑，觉得查勘定损工作是最底层又最辛苦的工作，查勘定损人员缺乏归属感，甚至产生离心力并做有损公司利益的事情。第二，要持续开展反保险欺诈工作。一方面加大与行业反保险欺诈中心合作力度，使反欺诈工作常态化，另一方面加强对理赔人员尤其是查勘定损人员的管理，防范里应外合的保险欺诈行为。第三，要强化人伤和诉讼案件管控。人伤案件的监督探视困难，病情及用药难以把控，结案收尾长，比较棘手。诉讼案件因法律环境不完善，法院多作对投保方有利的判决，胜诉极少。第四，要强化小额和大额案件管控。如车险，一宗小额案件水分一两百元，但小额案件占所有案件的七成，积少成多，不可忽视。反过来，如财产险，一宗索赔可能就上千万元，稍微疏忽一两百万元水分就赔出去了。所以，减少赔款无小案件和大案件之分，均要高度重视。

　　参考文献：

　　[1]广东省保险行业协会广东财产险市场业务数据[Z].2014

　　[2]广东省保险行业协会广东省保险行业信息[Z].2015

作　　者：廖兴佳  出　　处：《中国市场》2015年第52期